Виды деловых споров

контрольная работа

5. Тактика ведения дискуссии

Тактика ведения дискуссии - это подбор и применение в дискуссии установленной совокупности логических и психологических приемов. Скажем, если вы опровергли точку зрения своего оппонента, то это еще не значит, что ваша собственная точка зрения верна: она обязана быть обоснована. Видно, что на разных этапах дискуссии применяются и разные тактические приемы. Их характер зависит от многих факторов: содержания дискуссии, состава ее участников, интеллектуальных и психологических в особенностей дискутирующих сторон и др. Разберем более главные моменты тактики ведения дискуссии.

Во-первых, в любой дискуссии тактически верным будет корректное поведение ее участников. Спокойствие, уравновешенность, рассудительность, способность сдерживать естественным образом проявляющие эмоции - вот те черты, проявление которых улучшит имидж каждой из дискутирующих сторон.

Во-вторых, также беспроигрышным тактическим приемом - это внимательное и доброжелательное отношение к высказываниям противной стороны. Эффект этого приема можно усилить при помощи типичных для таких случаев выражений: «Мне нравится ваша мысль (предложение, тезис), над ней необходимо хорошенько подумать», «Это свежий взгляд на вопросу, неплохо бы обсудить перспективы, которые он открывает» и др.

В-третьих, инвариант тактики дискуссии составляет открытость (восприимчивость) одной стороны для убедительных доводов иной. Демонстрируя это качество, вы воздействуете на психологический настрой противоположной стороны, заставляя ее быть больше «сговорчивой», как бы подготавливая ее к принятию ваших собственных доводов, а в итоговом результате - и вашей точки зрения.

В-четвертых, весьма распространен тактический ход, называемый «условное принятие доводов противника». Данный тактический прием позволяет избежать прямого опровержения точки зрения соперника в споре. Условно соглашаясь с доводами противника, мы как бы вместе с ним с помощью дедукции выводим из его посылок сомнительные следствия, тем самым подводя к необходимому окончательному выводу. Т. е., противник превращается в соучастника, опровергающего свои собственные рассуждения.

Вероятна другая вариация тактического приема «условное принятие доводов противника». Довольно часто оказывается, что тот либо иной контрдовод соперника совместим с нашей собственной позицией. В данном случае отпадает нужность его опровержения. Рассматриваемый тактический ход позволяет избежать траты сил, энергии, времени.

Но не стоит забывать, что все-таки сама дискуссия, будь то деловая либо какая-либо еще, не всегда обязана быть ориентирована на торжество одной стороны, на принятие только одного единственного решения. Основное в дискуссии - это достижение согласия между сторонами наиболее честным методом.

Виды деловых споров

Во всех книгах о деловом общении можно найти описание этапов, которые проходит все деловой спор. Во время непосредственного живого взаимодействия мало кто начинает вспоминать данные этапы и четко их разграничивать. Но, общее понимание того...

Виды деловых споров

Общие требования к ведению научной дискуссии: 1) Научная дискуссия вероятна только при наличии общего предмета обсуждения...

Деловые беседы и переговоры

В жизненной практике чаще встречаются малоэффективные стратегии поведения в спорных вопросах, такие как: 1) жесткое доминирование одной стороны и соответственно вынужденное подчинение...

Имидж делового человека

Для имиджа делового человека очень важна тактика общения, к которой предъявляются следующие требования: 1. Необходимо обладать несколькими вариантами поведения в однотипной ситуации и уметь оперативно пользоваться ими. 2...

Личность и коллектив

Мы дорожим репутацией нашей фирмы, поэтому следим за тем, чтобы качество выполненных нами работ всегда было блестящим, все пожелания клиентов были учтены. Для того чтобы совершенствоваться, мы изучаем работу фирм- конкурентов...

Организация дискуссий

Принципы организации дискуссии предопределяют и устанавливают поведение сторон в словесном противоборстве. Они помогают наладить взаимодействие участников и регламентируют весь процесс дискуссии, следовательно...

Организация дискуссий

Дискуссии могут быть результативными и безрезультатными. Результат этой коллективной, эмоционально насыщенной работы зависит от того, как подготовят ее организаторы. Для этого необходимо подобрать организатора...

Организация дискуссий

Весь процесс поисковой мыслительной деятельности в дискуссии проходит несколько фаз, или этапов исследования проблемы. ИНФОРМИРОВАНИЕ. По существу, это вступительное слово организатора, в котором излагается замысел дискуссии. АРГУМЕНТАЦИЯ...

Организация дискуссий

Участников дискуссии необходимо обязательно подготовить. Оптимальное количество собеседников - 3 - 5 человек от каждой стороны (позиции) включая лидера (докладчика). Докладчики должны отличаться независимостью суждений, критическим мышлением...

Организация дискуссий

Позитивные последствия дискуссии: участники дискуссии углубляют свои экономические познания; учет законных интересов дискутирующих сторон...

Организация дискуссий

неудовлетворенность, плохое состояние духа; меньшая степень сотрудничества в будущем представление о другой стороне как о «враге», о своих целях, как положительных, а о целях другой стороны...

Основы концепции человеческого капитала

Дж.Р. Маккуллох ясно определил человеческие существа как капитал: "Вместо того, чтобы понимать капитал как часть продукции промышленности, несвойственной человеку...

Профессионализм менеджера

менеджер профессиональный некомпетентность работник Мы часто говорим, что истина рождается в споре. Но истина может и погибнуть в споре под обломками “личных” мнений, взаимных оскорблений и обид...

Способы и методы ведения переговоров

Можно выделить манипулятивно-силовую тактику ведения переговоров (что большей степени соответствует торгу) и тактику сочетания "жесткой" и "мягкой" позиции. Р. Фишер и У. Юри справедливо полагают...

Управление конфликтами и стрессами в организации

В качестве главного профессионального качества менеджера, или, как мы говорим, ключевой компетенции, называют коммуникабельность: Умение контактировать с людьми - это все и вся. И это умение неразрывно связано с искусством вести переговоры...

Не редки случаи, когда в ходе общения, приходиться в споре отстаивать свои интересы или мнения. При этом, полемика в деловом общении , возникает из-за разногласий во взглядах на одно и то же явление. И даже допустим такой вариант, когда каждый по - своему прав.

Возникновение споров именно поэтому и бывает, что люди понимают разность взглядов на то или иное явление.

Спор иногда ведется лицами, которые изначально не хотят приходить к обоюдному решению. Думать, что они разрешать спор почти не возможно. Обычно, подразумевает под собой высказывание мнений обеими сторонами и после выслушивания мнений сторон, оппоненты приходят к какому – либо выводу. Так как собеседники настроены на результат и готовы выслушать позиции другой стороны. Дискуссия – именно такое название носит спор с выяснением мнений обоих сторон, с последующим приходом к истинному мнению

Если же вы ходите отстоять только свое мнение и готовы доказывать его всеми способами, то такой спор носит название как, полемика в деловом общении.

При этом полемика может содержать в себе разные виды спора, вы можете рассуждать ради доказывания истины, а так же убеждать в своей правоте – оппонента.

Обратите внимание, что в таком случае победит тот, кто будет глубже владеть вопросом, а так же сможет правильно воспользоваться всеми имеющимися фактами.

Правила ведения полемики

Как и в любом споре, в полемике есть свои , они заключаются в следующем:

Запомните, что рассуждать вы можете только о той теме, в которой вы хорошо разбираетесь. А иначе вы заведомо подставляете себя на проигрыш. Но в случаи, если ваш оппонент плохо разбирается в теме спора, то победа будет не справедливой;
Не стоит приводить в доводы отрешенную информацию, которая не соответствует теме спора. Дискуссия возможна только по той теме, которая является причиной спора;
Если вы уважаете себя и своего партнера, то вы не должны допускать психологических махинаций, таких как неуважение мотивов оппонента спора;
Если вы заняли, какую либо позицию, то стоит ее придерживаться до конца полемики. Деловая полемика подразумевает под собой стойкость духа;
Будьте сдержанным, не показывайте всю яркость внутренних чувств, это сыграет с вами злую шутку.

Как и в любых переговорах, деловая полемика подразумевает ведение тактических ходов и использования специальных приемов.

Тактика ведения полемики

В любой полемике, можно выделить 5 основных тактических ходов:

Правильно расположить имеющиеся у вас аргументы. В начале спора, лучше использовать сильные аргументы. А самый мощный оставить на конец – так вы обезоружите своего противника. Обычно, спор заключаете в оперировании фактами, победит тот, за кем останется самый сильный аргумент;
Заранее подумайте, какие доводы может привести ваш оппонент. Ваша главная задача продумать свой весомый аргумент на каждую из его возможных реплик. Только в этом случае вы сможете выиграть данный спор. Но помните, что вы должны быть убедительным, иначе приведение не сильных по значимости доводов, только навредит вам;
Дискуссия позволяет вам взять паузу и тщательно продумать подходящий для вас ответ;
Если вы сомневаетесь в доводе, который у вас имеется в данный момент, лучше отложить его на потом. А в конце, подкрепив его дополнительными фактами выдать как самый весомый. Так же можно попробовать использовать ответ издалека, тогда вы сможете оттянуть время и продумать самый сильный довод;
Полезно применять стратегических ход опровержения не главных фактов и доводов. Вы получите возможность наложить смятение на собеседника, и вывести его из колеи. В таком случае, оппонент может сам признать свою неправоту.

Приемы ведения полемики

Самыми распространенными и эффективными считаются следующие полемические приемы:

1. Четкая позиция. Главная ваша задача – это выяснить точную позицию вашего оппонента. Это позволит вам быстрее найти нужные аргументы в свою защиту. А так же в редких случаях гарантирует 100% выигрыш в самом начале спора;

2. Применение психологических обоснований:

Обращение к конкретной личности: к личным психологическим качествам того человека, чьи вопросы или доводы сейчас применяются;
Обращение к аудитории: очень часто аудитория встает на сторону просящей о помощи стороны. Просите и вам воздастся;
Обращение к авторитетному мнению: вы всегда можете сослаться на мнение сведущего человека в этом вопросе.

Не приуменьшайте высказывания к аудитории и авторитетному человеку, иногда полемика в деловом общении после такого обращения может поменять свое направление и результат;

3. Не бойтесь публично показать, что человек врет. Так как его действия не соответствуют его поступкам. Использование данного приема, сильно обезоруживает оппонента, да и вера в его доводы сразу теряется. Поэтому хорошо если вы умеете слушать и соотносить факты и сказанное ранее, вашим оппонентом;

4. Использование приема – обратный удар. Любой приведенный аргумент, всегда можно направить против самого оппонента, главное внимательно слушать и тогда деловое общение может принести нужные плоды;

5. Не бойтесь использовать смешные истории или доводы, но которые пусть и косвенно, но обязательно должны касаться темы спора.

6. Если вы смогли перехватить инициативу у вашего оппонента, то непременно воспользуйтесь данным фактом. Начните заваливать его вопросами по тому тексту, который он только что говорил. Возможно, что он растеряется и начнет отвечать неверно.

Уловки в ведении спора и пути выхода из них

Как мы уже говорили выше, в борьбе все средства хороши. И будет хорошо, если вы сможете использовать хитрые приемы, а так же уходить от уловок вашего оппонента. Итак, деловая полемика допускает хитрости, главное умело ими пользоваться. Если вы разработали свою тактику проведения, то спор вы выиграете с вероятностью в 80%. Но использование любого выше описанного приема может превратиться в уловку, если вы научитесь использовать эффект неожиданности, тогда ваше психологическое давление на оппонента сыграет решающую роль.

Так, к примеру, используя тактику опровержения. Вы будите парировать не главные доводы собеседника, тогда как ни кто не будет замечать вашего увиливания от недоказанности главных тем спора.

Обезоруживает оппонента, не скрываемое пренебрежение выдвинутых им фактов. Так сказав на его аргумент «Ты правда, так думаешь?» , или же «Ты это серьезно?» , вы сможете подвить под ним его хрупкую опору из аргументов.

Так же деловая полемика может содержать и такую уловку, когда на выдвинутый аргумент соперника вы задаете ему много уточняющих вопросов, причем без разницы какого плана они будут, тем самым давая себе время продумать свои весомые доводы на его факты.

Помимо прочего вы всегда сможете опровергнуть доводы спорщика и вывести его к тому, что он начнет приукрашивать имеющиеся факты, тем самым дав понять людям, что они не имеют правдивого основания.

Потренируйтесь дома перед зеркалом. В любой сказанной вами фразе главное – это подача. Так как одна и та же фраза, произнесенная разными интонациями, несет разную смысловую нагрузку. Не бойтесь использовать в своей речи такие фразы, как: «Если вы считаете так, то это еще не значит, что мнение верно» или же «Я ценю мнение такого – то человека, но могут высказать свое» и прочие.

Полемика в деловом общении иногда предполагает использование самых сложных приемов, но зачастую они несут нарушение всех правил участия споре:

Увиливание от конкретного вопроса или довода. Так вы всегда сможете сказать: «Вы уклоняетесь от сути темы», «Мы сейчас говорим о другой теме» и прочее. Не бойтесь говорить, что ваш оппонент проявляет уловки, и не отвечает на конкретный вопрос;
Не бойтесь ставить вашего оппонента на место, если он начал обсуждать ваши личные качества, или кото – то из вашего окружения. Помните, что вы всегда можете сказать: «Извините, не переходите на личности, мы сейчас говорим совершенно о другой теме»;
Если вы заметили, что ваш оппонент перефразирует ваши изложенные факты, не бойтесь заявить об этом. Повторите сказанную вами ранее фразу, подкрепите ее аргументами. И тогда аудитория поймет, что ваш оппонент пользуется уловками и не чист на руку;
На ваш весомый аргумент, оппонент всегда может сказать: «Вам лишь бы возражать и спорить…». Относитесь к этому нормально, так как деловое общение, не терпит нервных срывов и припадков. Учитесь сохранять хладнокровие и спокойствие;
Если ваш оппонент старается уйти от темы разговора, и вы это заметили. Не бойтесь прервать его монолог и попросить вернуться к сути вопроса.

Применение психологических уловок

«Ошеломление» - обычно так называют очень быстрою, со множеством специфических терминов, речь. Такая речь категорична и не терпит возражений. Это атака в сторону противника, атака, которую почти невозможно остановить. Если данный прием использовали против вас, то не переживайте. Соберитесь и попросите повторить в более медленном темпе;

«Открытая лесть» . Если во время делового общения, на ваш аргумент, вам начинают петь дифирамбы, отводя от сути разговора. Отреагируйте на это спокойно и сдержанно, просто сказав спасибо;

«Игра не по правилам» . Очень часто, во время спором можно услышать наигранные доводы, такие как: «Как вы до сих пор об этом не знаете», «Разве вам не известно» и прочее. Говоря такие фразы, оппонент рассчитывает, что вы испугаетесь, что не знаете чего – либо, постесняетесь начать возражать. Не поддавайтесь, если вы чего – то не понимаете, не стесняйтесь просить дополнительных разъяснений;

«Оперирование своим возрастом и званием» . Во время делового общения можно часто услышать фразу: «В моем возрасте, да к тому же с моим образованием…», не бойтесь возразить такому оппоненту, даже если он годиться вам в отцы. Главное не переходить на личности и не проявлять агрессию, а спокойным тоном сказать, что вы уважаете его возраст, но…

«Заготовленный ответ» - это на любой ваш ответ оппонент сыплет заготовленными фразами, которые очень часто не соответствуют сути вопроса. Прерывайте его на полуслове, останавливайте. Говорите, что все сказанное им не относится к сути разговора.

Применение логических уловок и пути ответов на них

«Ложное оправдание» . Приведение в пример, точного утверждения вашим оппонентом. Приведение такого доказательства, может побудить аудиторию поверить оппоненту. Но вы должна противостоять этому напору, не бойтесь сказать, что утверждение вашего собеседника не имеет логического заключения именно в этом случае;

Предвосхищение основным аргументом. Очень важно понимать, что оппонент изначально хочет победить и его основная задача убедить в вашей не правоте. Реагируйте на это спокойно, без агрессии. Ваша задача вслушиваться и понимать, что говорит ваш собеседник. Иначе вы имеете все шансы получить проигрыш в этих дебатах;

Оппонент выдает подтвержденные аргументы, но эти доводы доказывают его правоту лишь косвенно и то не полностью. В такой ситуации, вы ни в коем случае не должны соглашаться в его аргументами, а заявить, что данные факты доказывают это лишь частично и не имеют место считаться за правду;

«Пересказ другими словами» - ваш оппонент использует хитрый ход. Он пытается доказать свою правоту за счет своих же слов, выдавая их за чистую монету. Вам нужно во всеуслышание об этом заявить, иначе вы проиграете спор;

«Заимствование слов» . Если ваш собеседник вставляет в свою речь ваши аргументы или использует вашу терминологию, но немного искажает смысл. Вы должны высказать свое недовольство, и еще раз для всех повторить истинный смысл данных терминов;

«Пример из жизни» . Не допускать использование в речи собеседника фраз типа: «Был в моей практике случай» и прочее. Так как один случай не может считаться аксиомой и идти в доказательство правоты;

Ваш собеседник, сыплет в вас риторическими вопросами, а затем прилюдно заявляет, что вы уклоняетесь от ответа. В этом случае вам нужно высказать свою позицию, и попросить спорщика ответить на него самому: «А как бы вы поступили в данной ситуации…», «Как бы вы ответили по данному факту…»;

Старайтесь не применять в своих суждениях и доказательствах обобщенных фраз. А так же не давайте его делать и вашему собеседнику. Так как такой разговор не несет фактической подоплеки и не имеет смысла. Вы просто тратите время;

«Навязывание ответа» - после того как вы высказались, ваш противник начинает отвечать вам, перефразированной вами же фразой. При этом начиная диалог со слов: «Я бы так не думал и не сказал…» и прочее. Прерывайте данные высказывания на полуслове, так как они не несут фактического обоснования.

В завершении хотелось бы сказать, то под полемикой всегда подразумевают диалог. Очень часто оппоненты идут на хитрость и заведомо подталкивают своего собеседника к выбору ответа на категоричный вопрос. Старайтесь избегать конкретики, особенно на те вопросы, где требуется четкий ответ да или нет. В таком случае всегда следует отвечать «Что данный вопрос очень сложен и не имеет такого категоричного ответа» . Тогда ваш оппонент не сможет ваш подловить на ваших же словах.

Чтобы уметь обходить все уловки и обманки, а так же каверзные вопросы. Нужно хорошо знать приемы и уловки, так же важна стратегия ведения переговоров. Помните, что ни к одной дискуссии нельзя подходить просто так. Любой спор требует большой подготовки. Обязательно тренируйтесь дома и учитесь быстро находить нужный ответ на поставленный вопрос.

Часто возникает проблемная ситуация, удачное и грамотное разрешение которой требует умения достаточно грамотно, а, что самое главное, тактично обосновать свою позицию и настоять на своём решении. Также нередко разрешение подобных задач приводит к одним только негативным последствиям, и, прежде всего, именно для тех, которые не растерялись и не стушевались перед лицом трудностей и возможных рисков и проявили активную деловую позицию.

Поэтому, когда вы видите в работе вашего коллектива какие-либо недочёты, или пытаетесь обратить общее внимание на потенциальную опасность, то не стоит пренебрегать искусством делового спора. В конечном счёте, именно от профессионального владения вами этим самым искусством никто не пострадает, а в некоторых ситуациях навыки искусного владения правилами спора помогут не только заслужить высокий авторитет в глазах ваших сослуживцев и начальства, но и обезопасить успех вашего дела от необдуманных и скоропалительных решений.

Можно выделить несколько разновидностей спора:

1) Критикующий или нападающий спор. Спорщик всегда стремится доказать свою правоту путём обвинения, оскорбления и обливания грязью своего противника. Схема такого спора выглядит примерно так: может быть, я неправ, но ведь он-то негодяй и халтурщик, значит, мои доводы куда лучше.

3) Софический спор, когда для того, чтобы убедить оппонента в своей правоте, спорящий прибегает к логически неверным, абсурдным суждениям, доводам и выводам, внешняя видимость которых кажется истинной. Самый простой пример софизма: все преступники – это люди, Петров – человек, следовательно, Петров – преступник.

4) Логический спор, заключающийся в активном, органичном и повсеместном использовании правил классической логики, неотступном стремлении к “рождению” истины и торжеству справедливости. Главная цель данного спора состоит именно в установлении правды и достоверности, поэтому здесь не все средства хороши.

5) Эвристический спор. Это так называемый “скрытый” спор. Оппонент всегда старается занять позицию “над боем”, “по ту сторону добра и зла”. По крайней мере, стремится создать видимость этого, то есть не показывает противникам своих истинных настроений и позиции по отношению к объекту спора, а отвечает за кого-то. На самом деле путём сложной игры он добивается своего результата.

6) Демагогический спор. Это спор со “смещённым объектом спора”. Демагог всегда путает оппонентов, старается увести их от насущных вещей, устремляя своё ораторское искусство и мастерство на совершенно “пустопорожние” темы. Никакой логики, просто-напросто лишнее “чесание” языком на вольные темы. Цель спора – дать людям “новые проблемы” взамен прежних.

7) Практический спор, его суть состоит в том, что спорящие стороны ведут дискуссию не ради выяснения истины, а во имя личных, сугубо меркантильных целей, которые они пытаются всячески завуалировать и скрыть от противника.

Главным советом при ведении спора с коллегами по работе, а уж тем более с начальством, может являться предостережение от вступления в открытую конфронтацию с оппонентом и превращение самого спора в откровенную ругань, и выяснение личных отношений. И если вы хотите добиться от спора сколь-нибудь выгодного для себя результата, то следует руководствоваться следующими специальными правилами:

Прежде чем вступать в спор необходимо как следует подготовиться к нему, то есть заранее оформить в надлежащую форму свои доводы, построить стратегию наступления, а также сформулировать ту главную цель, или цели, ради достижения которых вы вступаете в спор. На этом этапе располагается большая часть той работы, которая совершается спорящим человеком. Именно от того, насколько верно сформулирована и определена дискуссионная стратегия, в какой степени ваши доводы убедительны и обоснованы, на девяносто процентов зависит успех спора.

В споре следует руководствоваться терпимостью и уважением по отношению к своему оппоненту. Не стоит с первых минут спора бросаться с кулаками на противника и опускаться до оскорбления его личности. Необходимо сохранять трезвую голову и говорить с оппонентом, как с человеком, который также имеет право голоса. Однако, соблюдая данную рекомендацию, следует помнить, что тот с кем вы вступили в дискуссию, является в данной ситуации вашим самым главным врагом, которого следует на голову разбить посредством такого оружия, как словесные аргументы.

В споре необходимо изначально занять позицию человека со стороны, того, кто как бы снаружи, сверху наблюдает за происходящим и способен к объективному анализу сложившейся ситуации. Именно такая позиция в большинстве случаев обеспечивает выигрыш в дискуссии. Следует показать своему противнику отсутствие личного интереса в споре, а сам спор перевести в так называемую трансцендентальную плоскость. Если вы даже имеете какую-нибудь личную заинтересованность в споре, то следует представить её как заинтересованность коллективную, “ради общего блага”. Тогда у вашего противника не останется совершенно никакой возможности обвинить вас в субъективизме и нечистоплотности.

Спор необходимо представлять как нечто из ряда вон выходящее. Недоумевающее выражение лица, удивлённо открытый рот, застывшая на месте поза и характерная жестикуляция руками поможет представить несогласного с вами в качестве того, кто решил поспорить с истиной в последней инстанции. Эти приёмы в десятки раз эффективнее превосходят по своей эффективности словесную перепалку и взаимное обвинение друг друга в умопомешательстве.

Следует произвести стратегическое планирование дискуссионного процесса. То есть наметить и разграничить отдельные стадии спора. Не следует сваливать все свои аргументы в одну кучу, иначе велика вероятность того, что ваши доводу будут казаться окружающим именно кучей, а не доводами. Для этого необходимо спор разбить на несколько этапов:

а) Рассказ оппоненту о существующей проблеме, а также указание на ряд инструкций по её устранению. На этой стадии спора как такового ещё нет, но создается фундамент для обоснования ваших выводов. И если оппонент не согласен, то тогда возникает спорная ситуация.

б) Этап аргументации доводов сторон. Здесь вы только обосновываете ваши положения. Очень важно на этой стадии избежать оспаривания позиции другой стороны.

в) Критика оппонента. На этой стадии стоит обойтись слабыми аргументами, и указать на общую неверность выводов сделанных вашим противником.

г) Конфронтация. С этого момента следует вводить тяжёлую артиллерию, использовать весь арсенал своих обоснований, подключать к спору третьих лиц и пускать в ход все допустимые средства, не боясь при этом сделать что-нибудь не так. Именно на этой стадии решается ваша судьба как спорящего субъекта, поэтому не стоит умалчивать то, что может вам помочь, разумеется, не выходя за рамки приличия.

д) Стадия конструктивного планирования и поиска нужного решения. На самом деле эта стадия является факультативной, так как возможна только в том случае, если вы выиграли спор. На самом деле, здесь будет совершаться мнимый поиск разрешения ситуации, так как само решение уже давно вами найдено. Однако стоит примириться со своим оппонентом во имя избежания негативных последствий спора в будущем. Поэтому, вы обращаете общее внимание на логичность и разумность выводов вашего противника в любой другой схожей ситуации, исключая данную.

Давно было подмечено, что те, у кого есть свой собственный план спора, побеждают в нём в абсолютном большинстве случаев. И если вы решились с кем-то спорить, то лучше отдавать себе полный отчёт в собственной подготовленности к спору.

На самом деле, истина в споре открывается крайне редко, поэтому сам спор не стоит рассматривать как панацею и прибегать к нему слишком часто. Спор полезен только тогда, когда вы знаете, как, когда и с кем следует спорить. Само собой разумеется, что частый спор и спор не по существу – это наиболее верный путь к собственной погибели. Следовательно, и прибегать к нему стоит в исключительных ситуациях.

Соприкосновение с противником – пожалуй, именно это словосочетание лучше любых других отображает различие между тактикой и стратегией.

Адмирал Махэн

Тактика спора – это совокупность средств и приемов для достижения цели спора. Это включает в себя анализ конкретной спорной ситуации и принятие на основе проведенного анализа тактических решений: выбор противника или определение позиции в отношении уже имеющегося противника; правильное ведение спора; выбор манеры и приемов ведения спора; постоянный анализ и контроль приемов, используемых противником и соответствующая корректировка хода спора; правильное завершение спора.

Общее правило: если есть возможность достичь согласия без спора, надо ее использовать. Не следует спорить без особой необходимости. На этот счет можно привести довольно-таки крайнее, но небезосновательное мнение А. Линкольна. Этот американский президент однажды отчитал молодого офицера, вступившего в горячий спор с сослуживцем. Линкольн сказал: «Ни один человек, который решил действительно преуспеть в жизни не должен тратить время на личные споры, не говоря уж о том, что он не должен позволять себе выходить из себя и терять самообладание. Уступайте в крупных вопросах, если чувствуете, что и вы, и ваш собеседник по-своему правы. Уступайте в более мелких вещах, даже наверняка зная, что правы именно вы. Лучше уступить дорогу собаке, чем допустить, чтобы она укусила вас. Даже убийство собаки не вылечит укуса».

Но есть принципиальные вопросы, спорить по которым необходимо. Не следует бояться споров и стараться любыми способами избегать их. Особенно это касается научных дискуссий: дух науки требует по отношению к любому предмету детального объективного анализа и исключает некритическое приятие. В науке не действует аналог презумпции невиновности – ученый должен быть готов к критическому восприятию своего результата.

Спор всегда протекает в определенном контексте, затрагивая при этом убеждения людей, их принципы, чувство личного достоинства, самолюбие, гордость. Учет всех этих условий требует выбора определенной манеры спора, характера уступок, на которые готовы пойти противники. Ведь может быть так, что, выиграв в споре, вы проиграете в другом, обидев человека, оттолкнув его от взаимодействия в решении важной проблемы. Все это требует внимательного выбора тактики ведения спора, при которой могут быть и частичные отступления от правил «идеальной дискуссии».

«Победит тот, кто знает, когда можно и нужно сражаться и когда можно и нужно не сражаться». (Сунь-цзы)

Выбор противника

Выбор противника (при возможности такого выбора) определяется четырьмя «не» :

1. Не спорьте с глупыми людьми («с дураками не спорят» - гласит народная мудрость). «Чем невежественнее или тупее человек, - пишет С.И. Поварнин, - тем менее он способен понять и принять какую-нибудь сложную мысль или сложное доказательство».

2. Не стоит спорить с грубым и невоздержанным человеком; то, что иногда может быть приемлемо между друзьями («мужественный стиль» общения), недопустимо в споре с просто знакомым или даже незнакомым человеком.

3. Не спорьте с софистами – людьми, для которых все истины относительны, которые склонны к использованию лжи и всевозможных софистических уловок, если только вы не уверены, что сможете переиграть его на «его поле».

4. Не спорьте с людьми, не способными слушать возражения, с «истеричными спорщиками». («Он постоянно забывает тему спора, хватается за отдельные слова, кидается от мысли к мысли, перебивает противника, не дает буквально слова сказать, а при попытках вставить слово, кричит, что вы не даете ему говорить» - так описывает С.И. Поварнин подобный тип спорщика).

Следует избегать навязанных, провокационных споров, которые затеваются для того, чтобы привести к ссоре или чему-либо еще худшему. (У французов такие споры называются «немецкая ссора»).

Если все же вам пришлось вступить в нежелательный спор, с нежелательными противниками, то старайтесь выбрать наиболее подходящую для них манеру спора. И всегда помните, что при всех прочих равных условиях, побеждает наиболее хладнокровный противник .

Тактика ведения спора.

1. «Осведомление» . Задача осведомления – выяснить, как противник понимает спорный тезис, одинаково ли вы понимаете используемые слова и понятия, имеется ли «общая почва» для ведения спора – т.е. есть ли общие предпосылки спора, факты, мысли и идеи, которые одинаково принимаются обеими сторонами. Иначе говоря, необходимо учитывать неясности, которые могут возникнуть: а) на уровне языка; б) на уровне сознания (понимания); в) на уровне культурных парадигм (социальные, национальные, религиозные стереотипы, предрассудки, правила, привычки и т.п.).

Для прояснения возможных расхождений в трактовке тезиса и терминов рекомендуется:

для выяснения правильности понимания тезиса провести осведомление в форме вопросов, уточняющих и проясняющих тезис;

для прояснения смысла используемых понятий дать им определения – пусть не исчерпывающие, но достаточные для достижения взаимопонимания;

от спорных слов, терминов можно отказаться, заменив их более подходящим выражением.

«Если знаешь себя, но не знаешь врага, то твои шансы победить или потерпеть поражение примерно одинаковы». (Сунь-цзы)

2. Тезис должен подходить противнику . Выдвигая тезис, нужно учитывать интеллектуальный, культурный, образовательный уровень противника, словом, то,что мы назвали культурной парадигмой. Это выясняется при осведомлении. Спор без общности предпосылок имеет мало шансов оказаться сколько-нибудь эффективным.

При отсутствии «общей почвы» можно просто отказаться от спора на его начальной стадии. Отказ от спора имеет смысл и в тех случаях, когда спор затевается по поводу оценок, мотивов поведения того или иного человека. Это так называемые «недоказуемые тезисы». Не стоит спорить из-за пустяков. Своеобразной разновидностью такого спора является «византийский спор» - когда имеются важные вопросы, но спор ведется из-за мелочей, пропуская главное.

«Бывают дороги, по которым не следует идти. Бывают армии, на которые не следует нападать. Бывают укрепленные города, которые не следует штурмовать. Бывают местности, за овладение которыми не следует бороться». (Сунь-цзы)

3. Характер аргумента должен определяться целью спора. Поиск и отбор аргументов должен вестись с точки зрения обсуждаемой темы. Выдвигать следует наиболее убедительные аргументы – с учетом вида спора (ради истины? Ради победы? Ради убеждения?), с учетом качеств противника и аудитории, а также учитывая те контраргументы, которые выдвигает противоположная сторона в ходе спора.

«Принимая в расчет неблагоприятные факторы, мудрый полководец получает шанс избежать вероятных неудач и бедствий». (Сунь-цзы)

4. Способ изложения доказательства должен соответствовать уровню противника и аудитории . Речь идет опять-таки об общекультурном уровне. В наибольшей степени это необходимо учитывать в спорах «ради убеждения», если, конечно, они ведутся с искренним желанием убедить, а не с целью манипулирования людьми.

Образованная аудитория готова воспринимать сложные, развернутые доказательства, с использованием научной терминологии, цитат, аллюзий и т.п. Для менее искушенной аудитории нужно выбирать другую манеру изложения: медленный темп речи, проработка каждого довода в отдельности, избегать второстепенных деталей и подробностей, которые могут увести от главной мысли. В целом, выражение мысли должно соответствовать пониманию аудитории, для которой они предназначены.

«Путь – это когда достигают того, что мысли народа совпадают с помыслами правителя, когда народ готов с правителем умереть, готов с ним жить, не зная ни страха, ни сомнений». (Сунь-цзы)

5. Аргумент должен быть отработан, но не «размазан» . Это требование имеет две стороны: с одной стороны, необходимо в полной мере использовать свои сильные аргументы, акцентировать на них внимание, развивать их, а не переходить сразу же к другим, возможно, более слабым. С другой стороны, не следует останавливаться на них дольше необходимого, «размазывать», впадать в многословие. Аргумент должен быть высказан кратко, метко и ярко.

Ошибочно считать, что чем больше аргументов, тем лучше. Слабых доводов лучше не приводить, они размывают эффект от удачных, сильных доводов. При необходимости на них можно сослаться, подчеркивая, что им не придается особого значения.

«Победит тот, кто понимает, как управлять и пользоваться большими (превосходящими) силами и малыми (худшими) силами». (Сунь-цзы)

6. Уметь слушать аргументы противника . Прежде всего, их надо точно понять и оценить. Для этого надо выяснить каждый приводимый аргумент, задавая уточняющие вопросы противнику. Надо убедиться, что аргументы противника истинны и что они действительно противоречат вашему мнению. Исходя из этого, можно выстраивать свою контраргументацию (либо оспаривая истинность утверждения противника, либо показывая, что это утверждение не противоречит вашей точке зрения.

Благодаря умению слушать противника, можно среди его утверждений найти такие, которые позволят вам использовать два весьма эффектных приема:

оборачивание аргумента противника в свою пользу, в поддержку своей мысли («Я с вами полностью согласен. Это лишний раз подтверждает мою мысль, что…»);

«возвратный удар», т.е. использование довода противника против него самого. Этот прием используется, когда обнаруживается, что аргумент противника несовместим с другими его аргументами или с его тезисом (в последнем случае такой аргумент называется «самоубийственным»).

«Победит тот, кто хорошо подготовился и теперь спокойно выжидает неосторожности противника, который приготовился не так тщательно». (Сунь-цзы)

7. Избегать крайностей . В споре, в отношении аргументов, следует избегать двух крайностей: слишком упорствовать в принятии аргумента противника, когда он очевиден или уже доказан, и слишком легко соглашаться с аргументами противника, даже если они, с первого взгляда, кажутся правильными.

условное принятие аргумента: «Допустим, это истинно. Каким образом из этого следует ваш тезис?»

объявление аргумента произвольным: даже если приведенное суждение кажется достоверным, потребовать от противника его обоснования.

«Определяющий успех операции закон таков: избегать столкновения с силой (полнотой) врага и стремиться ударить по слабому месту (пустоте)». (Сунь-цзы)

8. Без необходимости не спорить о принципах . Принцип – это глубокое внутреннее убеждение человека. Поэтому личные принципы, «святая святых», в споре лучше не задевать, иначе даже друга можно превратить во врага. Но есть область, где споры из-за принципов и возможны, и необходимы. Это – наука, где всегда может иметь место спор из-за научных принципов. Научные принципы представляют собой основание некой научной системы, распространяемое на все явления из данной области. Спор из-за таких принципов способствует развитию науки, такие споры характерны для периодов научных революций (смены парадигм).

«Одержать сотню побед в сотне битв – это не вершина мастерства военачальника. Покорить врага не сражаясь – вот в чем высшее превосходство». (Сунь-цзы)

9. Охват спора . Суть этого подхода к спору составляет умение постоянно мысленно «видеть» общую картину спора, критически оценивать, что уже сделано, что предстоит сделать, каково положение на данный момент. Главное при этом – ни на минуту не упускать из виду то, из-за чего ведется спор – тезис. Русский ученый С.И. Поварнин описывает это почти словами древнекитайского полководца Сунь-цзы: «Здесь, как во время настоящей битвы, важно иметь постоянно в голове общую ее разыгрывающуюся схему. Кто умеет охватывать спор, тот обладает огромным преимуществом. Он может вполне сознательно «владеть спором», намечать план нападения и защиты, ставить ловушки хитроумному софисту, издали рассчитывая ходы – как это делает иногда Сократ в диалогах Платона».

«Предводитель, понимающий войну, есть властитель судеб своего народа, гарант и хозяин безопасности своего государства». (Сунь-цзы)

Манера ведения спора.

Манера, или способ ведения спора, определяется как личностными характеристиками противников, так и целями спора. Поэтому, в соответствии с основными видами спора, в качестве основных допустимых, выделим две манеры: диалектическую иэристическую .

Диалектическая манера – это корректный спор, спор «по правилам», ведущийся «по-джентельменски» (в терминологии С.И. Поварнина). Такая манера характерна, прежде всего, для высших видов спора – ради истины. В таком споре не допускается непозволительных уловок, софизмов. «Диалектик» уважительно относится к противнику, не опускается до личных выпадов, оскорблений, неуместных острот. Если спор ведется ради убеждения противника, то такая манера в наибольшей степени способствует решению этой задачи.

Эристическая манера – спор по принципу «на войне – как на войне» (alaguerrecommealaguerre). Такая «военная» манера характерна для деловых споров, в целом – для споров, в которых важна победа. Но и война имеет свои правила. Допустимо, если противник нарушает правила, ответить ему тем же. Чтобы избежать уловок противника, «эристик» сам использует уловки, часто и из разряда непозволительных (но не самых грубых). Он способен на меткую, убийственную остроту, всегда готов пойти в наступление, не прощает противнику ошибок и использует их против него. Но при этом есть некая черта, которую порядочный человек перейти не может – это «атака на личность», оскорбления, намеки (на личную жизнь противника, на его «прошлые грехи»), инсинуации.

Весь этот арсенал грязных средств ведения спора характерен для третьей манеры, которую С.И. Поварнин характеризует как спор «по-хамски» (или «по-свински», хотя невинные животные здесь, конечно, не причем). Для такой манеры характерно обращение к публике – ведь, в основном, ради нее старается «хам», стремясь очернить своего противника. Высокомерный, презрительный тон, грубый хохот, глумление над доводами противника, стремление любыми средствами сорвать спор – это признаки «хамского спора». Ясно, что с таким противником иметь дела не стоит, так он преследует какие-то иные, стоящие далеко от истины, чести, совести цели. Если с вами ведут спор в такой манере, не отвечая на выпады, надо как можно быстрее выйти из спора.

И еще раз напомним о важном психологическом правиле спора: побеждает более хладнокровный противник. Хотя и хладнокровие не должно быть утрированным – иначе оно воспринимается как высокомерие, что не способствует достижению главной цели – преодолению расхождений в точках зрения. Кодексы ведения дискуссий, диспутов как раз и способствуют тому, чтобы споры велись корректно. Соблюдение кодекса – диалектическая, джентльменская манера, нарушение – эристическая, пренебрежение всякими правилами – хамская.

Завершение спора

Спор завершается, когда одна из сторон отказывается от своей точки зрения и снимает возражения против точки зрения противника. Это, в некотором роде, идеальная ситуация. На практике спор заканчивается, не всегда получив логическое завершение. Поэтому рассмотрим практические ситуации окончания спора.

1. Ситуация «компромисс». Достигнуто единогласие, т.е. тезисы сторон оказались практически или теоретически равнозначными; прояснились терминологические неясности; оппоненты пошли на взаимные уступки – «боевая ничья».

2. Ситуация «победа по очкам». Доказано больше положений, подтверждающих позицию одной из сторон – признается приоритет тезиса победившей стороны, как более обоснованного.

3. Ситуация «чистая победа». Одна из сторон вынуждена снять свой тезис как опровергнутый.

4. Ситуация «каждому свое». Установлена мера истинности и мера ложности каждого из тезисов.

5. Ситуация «разрыв дипломатических отношений». Нарушены исходные конвенции аргументации:

использовались недопустимые приемы, ложные аргументы;

нарушен регламент спора;

Одна из сторон стремилась «сорвать спор» (иногда это делается сознательно, с целью избежать поражения).

Уловки как тактический прием спора.

В предыдущих главах мы уже рассматривали ряд кодексов (правил) аргументации и аргументативные ошибки, которые возникают при нарушении данных правил. Так, во второй главе, был приведен кодекс коммуникации, базирующийся на Принципе Кооперации и постулатах речевого общения, а также примеры нарушений этих постулатов. В третьей главе сформулированы правила доказательства и аргументации и возможные ошибки. В четвертой главе, при анализе видов аргументации, также указывались неправомерные способы аргументации. Наконец, в пятой главе дан кодекс дискуссии (правила критической дискуссии) вместе с анализом аргументативных ошибок. Теперь мы обратимся к искусству спора, в котором все виды аргументативных ошибок могут использоваться как тактический прием. Умелые эристики сознательно используют приемы, идущие вразрез со всеми правилами дискуссии, особенно, если их цель – победа в споре. В этом случае мы говорим о софизмах, «софистических ухищрениях». Неумелые спорщики, особенно не обремененные логической культурой, могут допускать ошибки несознательно, в виде паралогизмов. В любом случае такие ошибки надо разоблачать и не допускать их в честном споре.

Приемы, ведущие к нарушению правил дискуссии, спора, называются уловками.

Уловка - это прием, с помощью которого стремятся облегчить спор для себя и затруднить его для противника.

Уловки делятся на допустимые (позволительные) и недопустимые (непозволительные). Допустимые уловки используются для облегчения спора для себя, они носят, по преимуществу, технический характер. Недопустимым же, как говорится, несть числа. В них используются разнообразные способы воздействия на противника, прямая ложь, обманные ходы, апелляция к публике и т.п. Классифицировать по какому-то одному основанию их невозможно, но можно выделить наиболее характерные, типичные уловки, для того, чтобы при встрече с эристиком иметь средства защиты.

Допустимые уловки.

Спор – это борьба, борьба интеллектов, борьба мнений, но это и искусство, которое требует использования специальных навыков и приемов. Не случайно в этом разделе так часто встречаются ссылки на Сун-цзы и цитаты из его «Трактата о военном искусстве» - общие принципы лежат как в основе военного, так и в основе словесного искусства.

Сформулируем общие тактические приемы, допустимые при ведении спора:

Проявляй инициативу;

старайся наступать, а не обороняться;

будь непредсказуемым;

постарайся достичь относительного превосходства (концентрируй силы);

отвлекай внимание противника;

умей использовать слабые места противника.

Существуют и специфические приемы, которые используются в сложных ситуациях:

«Оттягивание возражения». Этот прием применяется в тех случаях, когда противник приводит неожиданный сильный аргумент, на который трудно сразу найти подходящий ответ. Допустимо немного «потянуть время»: задать уточняющие вопросы, начать ответ издалека, с чего-нибудь имеющего отношение к вопросу, но напрямую с ним не связанное. Можно провести и небольшую «диверсию» - сделать вид, что вы не придаете значения именно этой реплике, вернуться к каким-либо обсуждавшемся до этого вопросам, и лишь «собравшись с мыслями», наконец, дать достойный ответ. Только нужно помнить, что все хорошо в меру. Оттягивание возражения не должно переходить в намеренное уклонение от возражения.

«Перекладывание бремени доказательства на противника». Допустим, кто-то в ходе полемики высказал мысль, для которой у него нет достаточных доказательств. Противник усомнился в справедливости этой мысли. Тогда тот, кто высказал сомнительное утверждение, предлагает ему обосновать свою точку зрения. («Так не пойдет. Это плохо». – «Почему плохо? А я считаю, что это хорошо». – «Ладно, объясни почему это хорошо»). Эта уловка выглядит достаточно сомнительной, но ее приемлемость базируется, как это ни странно, на правиле «бремени доказательства» («Сторона, выдвинувшая точку зрения, обязана защищать ее, если ее попросят»). Таким образом, многое зависит от искусства спорщика: кто первым сообразит перенести это бремя на противника. Но в любом случае недопустимо, чтобы одна сторона постоянно нападала, а вторая – все время защищалась.

«Возвратный удар»: опровержение противника его же оружием. Суть этого приема в том, чтобы попытаться вывести из посылок, принятых противником, следствия, подкрепляющие ваш тезис.

«Логические ловушки». Используются в борьбе против противника, который, с тем, чтобы помешать вам доказать ваш тезис, злонамеренно отрицает все ваши аргументы (что бы вы не сказали, он объявляет это недоказанным). Тогда можно использовать одну из двух возможных ловушек:

1) «обоснование вразброс» - провести обоснование какого-либо особо важного для вас довода (или тезиса) так, чтобы противник не заметил, для какой цели это делается т.е. «вразброс». Затем, если он принял приведенные доводы, вам остается только собрать их вместе и сделать вывод: «Мысль доказана».

2) «анти-довод» - если противник явно намерен отрицать все, чтобы вы не сказали, то имеет смысл вместо нужного вам суждения выдвинуть противоречащую ему мысль. После этого ваша задача – не мешать противнику опровергать эту мысль. Опровергнув ваш анти-довод, он, тем самым, докажет то, что вы на самом деле хотели сказать. Эту же ловушку можно использовать и для проведения тезиса: упорно отрицающему всё противнику предложить, в ряду других утверждений, свой анти-тезис. Если он последователен в своем отрицании, то отвергнет и его; останется только с ним согласиться.

Допустимо также использовать и определенные психологические приемы: не занимать с самого начала жесткую позицию, от которой потом будет трудно отказаться; предоставить противнику первому проситься «в атаку», самому же занять позицию критикующего; взять слово в конце спора.

Недопустимые уловки.

Недопустимые уловки, как мы уже отмечали, связаны с сознательным нарушением правил спора (в противном случае это будут ошибки). Но спор, как логико-коммуникативный процесс, регулируется правилами двух типов: 1) логическими правилами доказательства и аргументации; 2) коммуникативными правилами критической дискуссии. Конечно, эти группы правил тесно связаны друг с другом: правила доказательства являются ядром правил аргументации (но правила аргументации не сводятся к правилам доказательства); правила аргументации являются ядром правил критической дискуссии, но сами эти правила шире логических правил, они включают в себя прагматические, этические, психологические, процедурные требования.

Аргументативные уловки правомерно также рассматривать как нарушения той или иной группы правил.

I.Уловки, основанные на нарушении логических правил аргументации .

Впервые понятие аргументативной ошибки было введено Аристотелем. Он рассматривает их как ошибки в контексте диалектики, когда один человек атакует тезис, а другой защищает его. Ему же принадлежит определение такой ошибки – это умозаключение, которое выглядит логически верным, но на деле таковым не является. В своем труде, посвященном диалектике, «Топике», Аристотель рассматривает как корректные стратегии, которые могут применяться для атаки на защищаемый тезис, так и некорректные шаги в рассуждении. Таким образом, мы следуем традиции Аристотеля, выделяя логические уловки.

Подробно нарушения правил доказательства и аргументации описываются в соответствующей главе (Гл.3). Кратко напомним их и связанные с ними уловки:

Уловки неясности (двусмысленности; различают двусмысленность слов – эквивокацию, и двусмысленность грамматических конструкций - амфиболию). Типичны для всевозможных софизмов, начиная с древнейших.

Софизм «Рогатый»: Что ты не терял, то имеешь. Рога ты не терял, значит, ты рогатый.

Софизм «Белая лошадь»: Китайский софист Гуньсунь Лун верхом на белой лошади подъехал к пограничной страже. Начальник стражи заявил, что переходить границу могут только люди, проводить лошадей не разрешается. Гуньсунь Лун в ответ заметил: «Лошадь может быть рыжей, а белая лошадь не может быть рыжей, значит, это вовсе не лошадь». Начальник стражи, удивленный таким доводом, пропустил софиста с его лошадью.

Ошибка соединения иразделения (перенос на целое свойств частей и наоборот):

«Все части машины легкие, поэтому машина легкая», «Машина тяжелая, поэтому все части машины тяжелые».

Подмена спора из-за тезиса спором из-за доказательства.

Перевод спора на противоречия (в доводах противника). Напомним, что в этом, как и в предыдущем случае нельзя сделать вывод, что тезис ложен, а только, что тезис не доказан. Но софист как раз утверждает, что обосновал ложность тезиса.

Подмена тезиса . Как тактический прием существует в самых разнообразных вариантах: можно совершенно отбросить прежний тезис и заменить его новым – это называетсялогической диверсией , можно только более или менее видоизменить его (расширить-сузить, усилить-смягчить), можно внести или исключить оговорки и условия, можно перевести спор на точку зрения выгоды или невыгоды (уловка «карманный довод » или«аргумент к карману »).

Основное заблуждение (ложный аргумент), или, если ложь сознательная –лживый аргумент . Наиболее успешной является ложь частичная. Например, в утверждении «Они были жестоко избиты полицейскими» добавление слова «жестоко» (если это ложь) создает совсем иную картину происшествия. Разновидностью лживого довода является«адвокатская уловка» . Сущность этой уловки состоит в том, что недобросовестный спорщик пользуется к своей выгоде неосторожностью противника, его ошибкой, опиской, оговоркой. Наихудший вариант адвокатской уловки – когда она используется несмотря на прямое заявление противника, что это – оговорка, опечатка и т.п. (Обыгрывание подобных ситуаций характерно для «желтой прессы», да и в целом – средств массовой информации в погоне за сенсацией, «жареными фактами». Это уже не спор, а игра на публику).

Предвосхищение основания (petitio principii) – уловка, сходная с предыдущей, только в качестве аргумента берется не заведомо ложное, а недоказанное суждение.

Нарушение закона достаточного основания («слишком мало доказывается»). Делается вывод, что тезис доказан, хотя для этого явно недостаточно аргументов.

«От сказанного условно к сказанному безусловно» - очень распространенная уловка. Суть в том, что отбрасывается оговорка, условие, которое имелось в утверждении противника – и его мысль превращается в абсурд. (Как в шутке: «Множество девушек ни в какую не желают выходить замуж». – «С чего ты это взял?» - «Я им предлагал»).

Другая крайность – «дамский аргумент» - состоит в том, что из множества альтернативных следствий, выводимых из предложенного тезиса, выбирается наиболее крайнее и нелепое. Причем, этот прием используется не только дамами. Вот примеры диалогов:

А) - Следует ограничить срок пребывания на посту выбранного президента…

Вам только дай власть, вы такую чехарду устроите, каждый день менять начнете, чтобы не засиживался.

В) Остап Бендер: «Но со мной еще мальчик, ассистент. Мальчишка шустрый. Привык к спартанской обстановке». (О своем компаньоне, бывшем предводителе дворянства Ипполите Матвеевиче Воробьянинове).

Завхоз (подозрительно): «Вот это ваш мальчик?»

Остап (перехватывая инициативу): «Мальчик! Разве плох? Кто скажет, что это девочка, пусть первый бросит в меня камень!» (И. Ильф, Е. Петров. Двенадцать стульев).

«Круг в доказательстве» (petitio principii) . В спорах может проявляться как уловка, называемая «довод, объявляющий спорный вопрос решенным, не требующим доказательств». Простой пример: «Бог существует, поскольку так написано в Библии, а Библия – это слово Божье». Сходной уловкой являетсятавтологическое рассуждение («тождесловие »): «Это правда, потому что это истина» - суть в том, что под разными словами кроется одна и та же мысль.

«Не следует» . Хотя посылки и заключение могут быть верными, но при этом заключение не следует из посылок. Аналогичной ошибкой (уловкой) являетсянезнание опровержения , когда выдвигается довод, никак не связанный с обсуждаемым тезисом. Абсурдный пример уловки «не следует» голландского писателя П. Грейса: «Дьявол разрисовал этот мир. Но ему не разрешают компенсировать свои расходы за счет освобождения от уплаты части налогов. Потом в 1982 г. появляется его племянник. У племянника завязывается роман с премьер-министром. Вот почему деревья опять покрываются зеленой листвой».

Поспешное обобщение (secundumquid). Свойственно «популярной индукции», в которой отражается достаточно типичная житейская логика. Воспитательная беседа: «Я двойку сегодня по математике получил». – «А ты когда-нибудь что-то другое по математике получал? Сегодня двойка по математике, завтра – весь дневник в двойках. Так ты никогда никуда не поступишь!».

«После этого, значит по причине этого» (posthocergopropterhoc). Весьма распространенная уловка, основанная на произвольном усмотрении причинно-следственных связей. («Доказательство» вреда огурцов: Среди людей, родившихся в 1879 г. и всю жизнь питавшихся огурцами, смертность равна 100%).

Мнимая аналогия . Из речи Цицерона: «Говорят, что не умеющие играть на лире греки, принимаются обычно за флейту; вот и у нас, кто не достиг ораторского искусства, идет в правоведы».

Уловки, основанные на нарушении коммуникативных правил дискуссии.

Коммуникативные ошибки и уловки рассматриваются как некорректные действия в процессе аргументирования, создающие помехи на пути к разрешению разногласий. Цель используемых уловок – тем или иным способом воздействовать на противника. Впервые они были описаны в XVIIв. Д. Локком. Он пишет: «…следует подумать немного о четырех видах доводов, которыми люди обычно пользуются в своих рассуждениях с другими, чтобы добиться их согласия или по меньшей мере внушить уважение к себе и заставить их замолчать». В качестве таковых он выделяетдовод к скромности , или иначе аргумент к авторитету (adverecundiam),довод к незнанию , или аргумент к невежеству (adignorantiam),довод к здравому смыслу (adjudicium) и – наиболее известный -довод к человеку (argumentumadhominem). Последний он определяет так: «Третий путь состоит в том, чтобы прижать человека выводами из его собственных принципов или допущений. Это известно под названием довод к человеку». Эти, и подобные им доводы, позднее были объединены под названием «ошибки апеллирования».

Для удобства рассмотрения мы разделим коммуникативные уловки на «общие уловки апеллирования», «аргументы к человеку» и «психологические уловки».

Общие уловки апеллирования

Палочный аргумент , илидовод к палке (argumentumadbaculum) – обращение к силе. Состоит в том, что аргументатор прибегает к угрозам, чтобы заставить оппонента согласиться с его точкой зрения. Это могут быть угрозы как физического насилия, так и угрозы другого характера. Угроза может быть завуалированной, предваряемой заверениями, что на адресата не оказывается никакого давления: «Вы, конечно, сами должны принять решение, но имейте в виду, что…».

Аргумент «к городовому» (упоминается у С. И. Поварнина; похоже, эта уловка имеет российское происхождение) – призыв к властям, указание на опасность тезиса противника для государства, общества и т.д. «И суть одна и та же: приходит какая-нибудь «власть» и зажимает противнику нашему рот. Что и требовалось доказать. Спор прекратился и «победа» за нами. Для того чтобы применить такую уловку, требуется, конечно, очень невежественная голова или очень темная совесть» - пишет Поварнин.

«Чтение в сердцах» - уловка состоит в том, что аргументатор рассматривает не столько доводы противника, сколько те «тайные мотивы», которые заставили его оппонента так высказаться: «Вы это говорите не потому, что сами убеждены в этом, а из… (упорства, зависти, корпоративных интересов, потому что вам заплатили)». Эта уловка становится далеко не безобидной, когда соединяется с палочным аргументом: «Причина вашего выступления ясна – это стремление подорвать престиж власти». Как опять же пишет Поварнин: «Но нельзя же это называть спором; и нельзя это примешивать к спору. Спор – это борьба двух мыслей, а не мысли и дубины».

Инсинуация – уловка, направленная на то, чтобы подорвать доверие к своему противнику (у публики, у читателей). При этом используется ложь, клевета, безответственные намеки, порочащие честь и достоинство данного человека.

Перечисленные уловки являются наиболее «грязными», недопустимыми в силу несоответствия не только правилам аргументации, но какой бы то ни было этике. По-видимому, в качестве обратной по отношению ко всем разновидностям палочных аргументов, возникает еще одна уловка (также рассматриваемая Поварниным как характерная для стран, «где свобода слова стеснена насилием»):

«Вид жертвы» - уловка, использующаяся в тех случаях, когда человеку нечего сказать в ответ на обоснованные доводы противника. Тем не менее, он делает вид, что мог бы многое сказать, но… «Наш противник отлично знает, почему мы не можем открыто ответить ему. Наша борьба неравная» и т.д., и т.п.

Аргумент «к жалости» (argumentumadmisericordiam) - прием, когда для достижения своих целей говорящий необоснованно апеллирует к состраданию людей.

Аргумент «к публике» (argumentumadpopulum), иногда называемый «обращением к толпе» (mobappeal) или «аргументом к снобам» (snobappeal) – аргументатор апеллирует к предрассудкам конкретной аудитории. Для этого он может, например, противопоставить «нас», «наших» (себя и аудиторию) и «их», «не наших» (тех, против кого направлена его речь).

Аргумент к последствиям (argumentumadconsequentiam), или принятие желаемого за действительное – является уловкой в тех случаях, когда тезис фактического характера представляют в благоприятном или неблагоприятном свете с помощью лишь одного указания на желательные или нежелательные последствия описываемого действия. Например: «Бог существует, иначе бы у людей не было надежды, которая их поддерживает в жизни».

«Скользкий склон» (slipperyslopefallacy) – особый случай аргумента к последствиям, при котором использование ни на чем не основанных утверждений о неблагоприятных последствиях описываемого действия доводится до крайности. Суть уловки – в ложной предпосылке, что если придерживаться предлагаемого плана действий, дела будут идти все хуже и хуже. Часто используется в дискуссиях по социально важным проблемам науки, здравоохранения, образования, воспитания молодежи. Например: «Сначала легализуем эвтаназию, а потом все закончится тем, что начнем строить газовые камеры, как это делали нацисты в Германии».

Фиктивный иливоображаемый противник (strawman– букв. «соломенное чучело») – уловка заключается в том, что оппоненту приписывают фиктивную или искаженную точку зрения, которую легче опровергнуть.

Аргумент к скромности илик авторитету (argumentumadverecundiam) – уловка некорректного апеллирования к авторитету, т.е. предполагается или утверждается, что было бы нескромным со стороны слушателей противопоставлять свое мнение какому-либо авторитетному мнению, к которому говорящий апеллирует в своей аргументации.

Аргумент «к незнанию» (adignorantium) - некорректное использование апеллирования к незнанию собеседником доказательств противного тому, что утверждаете вы, или апеллирование к тому факту, что таких доказательств никогда не было зафиксировано. На основании того, что не было доказано противное, делается вывод, что тезис является верным (либо наоборот).

Объявление точки зрения «священной» – уловка, состоящая в том, чтобы закрыть тему для обсуждения. Пример: «Я собираюсь отремонтировать квартиру. Мы можем обсуждать все, что угодно: стиль, планировку, цвет обоев. Единственное, что не подлежит обсуждению, это то, будем ли мы вообще делать ремонт».

Аргументы к человеку (ad hominem )

В современной теории аргументации термин «аргумент к человеку» используется для обозначения атаки на личность оппонента с целью показать, что аргумент оппонента ошибочен или что этому аргументу не следует особенно доверять . При этом спорящий может избрать несколько способов, как это сделать. Он может напасть на оппонента либопрямо , представляя последнего глупым, плохим или не заслуживающим доверия человеком, либокосвенно , ставя под сомнение мотивы оппонента, либоуказывая на несоответствие дел оппонента и его слов .

Легко используемые для обвинения, трудно опровержимые, аргументы к человеку оказываются мощным средством воздействия на аудиторию, даже тогда, когда доказательств, поддерживающих обвинение, мало или совсем нет. Подчас голословного, но эффектного и категоричного заявления бывает достаточно, чтобы лишить аудиторию способности к критическому анализу. Такая эффективная личностная атака (критика характера личности) лишает человека возможности защитить свою позицию, в силу утраты доверия слушателей, читателей, зрителей. Возможно, поэтому аргументы к человеку широко используются в предвыборных «негативных кампаниях», в политике в целом, находят отражение в средствах массовой информации.

Но насколько допустимы аргументы adhominem? Важную роль в оценке таких аргументов играет контекст их употребления. Традиционно аргументыadhominemрассматривались как ошибка или некорректная уловка. Однако современные исследования демонстрируют, что они могут быть обоснованно использованы в области политики и права. (Далее приводятся данные из книги Д. Уолтона «Аргументыadhominem. М., 2002).

Так, согласно опросам американских избирателей, большинство из них считают необходимым, чтобы люди, занимающие высокие государственные посты, обнародовали свои дополнительные доходы и свое финансовое положение. По тем же исследованиям, считается возможным отозвать политика с высокого государственного поста в связи с махинациями с подоходными налогами и появлением нетрезвым в общественном месте. Многие согласны с тем, что ведущие политики не должны получать доходов от публичных выступлений, занятий бизнесом, заниматься консультированием за высокую плату в бизнесе, связанном с его работой в правительстве. Следовательно, все эти темы могут обсуждаться в СМИ, использование данных аргументов допустимо в политической полемике.

Личные качества и поведение являются законными темами политических дебатов, если дело касается политических деятелей или кандидатов на политические посты. Избиратель неизбежно будет стремиться выбрать кандидата, который близок ему по своим взглядам в целом, и, учитывая отсутствие у большинства всестороннего знания политического контекста (его «подоплеки»), вполне разумно делать выбор на основании личностных качеств политика. Поэтому публичному обсуждению могут подвергаться компетентность политика, его мировоззрение, система ценностей, этические качества. В то же время, если СМИ потворствуют и даже подогревают непомерный и неоправданный интерес публики к личностям политиков и их частной жизни, это не способствует нормальному течению политической дискуссии.

Так, к концу 1994 г. в США сложилось общественное мнение, что президент Билл Клинтон потерял доверие народа, потому что невозможно было понять, какой характер стоит за многими его политическими манипуляциями. В итоге стали появляться такие публичные личностные нападки, т.е. аргументы ad hominem, направленные против Клинтона: «На сегодня обе партии пришли к единому мнению, что Клинтон не плох и не опасен, а просто глуп. Честно говоря, почти никто не считает, что он сам верит всему, о чем убежденно говорит, и продолжает полностью верить в это до тех пор, пока сам от этого не откажется. Он обладает непостижимой искренностью интеллектуального социопата, уверенного, что в его речах главное не правда, а убежденность». (News-week, 1995. (November 13).

В правовой аргументации аргументы adhominemпрактически всеми считаются допустимыми в двух случаях: при перекрестном допросе свидетелей в суде и при перекрестном допросе экспертов в суде.

Действительно, при судебном разбирательстве характер имеет большое значение, особенно в уголовных делах, где основная линия аргументации адвоката (прокурора) строится на том, что подсудимый – хороший (плохой) человек. В то же время неприемлемы свидетельства, показывающие, что человек, которому приписывается совершение некоего деяния, имеет склад характера, делающий вероятным то, что он мог совершить или не совершить приписываемое. В целом, аргументы «от характера» в суде не принимаются.

Дискуссионными являются вопросы, можно ли ссылаться на криминальное прошлое свидетеля, для того, чтобы вызвать сомнения в его честности и правдивости.

Сложная ситуация складывается при перекрестном допросе эксперта. Теоретически считается, что эксперт является квалифицированным беспристрастным источником информации. Но на практике его точка зрения подвергается сомнению. Юристы могут затратить много времени и сил на разработку стратегии и тактики, для того чтобы представить мнение эксперта в нужном для себя свете. Перекрестный допрос эксперта может рассматриваться как диалог-убеждение, где пропонентом является адвокат или прокурор, проводящий допрос, а аудиторией, которую надо убедить судьи или присяжные. Третьим участником диалога является эксперт. При этом критика, высказываемая в адрес эксперта может базироваться на том, что он - нечестный человек, или на том, что он некомпетентен в своей сфере, используемые им методы устарели и он пользуется плохой репутацией у коллег.

Рассмотрим классификацию и структуру аргументов adhominemпо Д. Уолтону.

Общий аргумент ad hominem

А – плохой человек

Следовательно, аргумент f, выдвигаемый А, не должен быть принят

Обстоятельственный ad hominem

А выдвигает аргумент f, из которого следует F.

А совершил действия, показывающие, что он лично не придерживается F.

А – плохой человек.

Аргумент f не должен быть принят.

Прямой обвинительный ad hominem

А – человек с отрицательными качествами.

Следовательно, аргумент f, выдвигаемый А, не должен быть принят.

Предвзятый ad hominem

А защищает аргумент f.

А занимает предвзятую позицию, мешающую ему честно участвовать в диалоге D, элементом которого является f.

А – плохой человек.

Аргументу f нельзя доверять так, как если бы эта предвзятость не имела места.

Как мы видим, общий аргумент к человеку (adhominem) распадается на три больших класса, каждый из которых включает конкретные виды аргументовadhominem. Кроме того, остаются еще несколько видов аргументов, которые не вошли в данную схему, их мы рассмотрим в конце. Следует иметь в виду, что в силу того, что все аргументыadhominemв значительной степени затрагивают интересы личности, доброе имя человека, к ним надо относиться с большой осторожностью и всегда проверять их с помощьюкритических вопросов :

Является ли справедливой (или хорошо обоснованной) посылка, что А – плохой человек?

Является ли заявление, что А – плохой человек, значимым для оценки его аргумента?

Состоит ли вывод аргумента ad hominem в том, что довод А должен быть отвергнут, даже если представлены другие свидетельства в его защиту; или вывод состоит в том, что данный довод оппонента должен вызывать меньшее доверие, чем все остальные?

1. Обстоятельственный аргумент ad hominem .

Обстоятельственный аргумент строится на некотором противоречии или практическом несоответствии того, что аргументатор А защищает, и определенными проявлениями его личности или обстоятельствами его личной жизни. Из этого делается вывод, что А – лицемер, безнравственный человек. Следовательно, его аргумент не заслуживает доверия. Основная идея обстоятельственного аргумента – «Ты не делаешь того, что проповедуешь».

Разновидностями (и конкретными примерами) обстоятельственного аргумента являются:

А) прагматическая непоследовательность («ты говоришь одно, а делаешь другое»). Отец говорит сыну, что курение вредно и приводит к серьезным заболеваниям. Сын отвечает: «Ты сам куришь, чего же стоят твои аргументы?»

(Упрек сына справедлив, но это не означает, что аргумент отца неверен. Отец должен объяснить свою непоследовательность).

Насколько серьезна указанная прагматическая непоследовательность и может ли конфликт быть разрешен или объяснен без нарушения последовательности позиции лица, критикуемого в диалоге?

Следует ли из этой непоследовательности, что он плохой человек?

Означает ли это, что аргумент критикуемого за непоследовательность ложен?

В) логическая непоследовательность («ты сам себе противоречишь»).

Диалог двух товарищей: «Ты признаешь, что ты коммунист и всегда поддерживал коммунистов. Однако сейчас ты не на стороне профсоюза? Как же так? Выбирай: либо-либо».

Дополнительные критические вопросы:

- Насколько предыдущая высказываемая позиция подвергшегося критике лица действительно противоречит нынешней?

С) универсальный обстоятельственный аргумент : аргументатор выдвигает аргумент, включающий положение, требование, которогокаждый должен придерживаться; но сам он совершил действие или ряд действий, не соответствующих данному требованию.

Дополнительные критические вопросы:

следует ли из выдвинутого аргумента, что сформулированного требования должен придерживаться каждый)

существуют ли основания для того, чтобы аргументатор был исключением из правил?

следует ли из действий данного лица, что он отвергает то, что утверждал?

D)групповой обстоятельственный аргумент : аргументатор, принадлежащий к определенной группе, утверждает, что каждый член группы должен придерживаться некоторого принципа, правила; но сам он совершает действия, показывающие, что он этого правила не придерживается. (Дополнительные критические вопросы аналогичны предыдущим).

E)ситуационно-дисквалифицирующий аргумент: В диалоге (обсуждении) аргументатор выдвигает предложение или требование, которому сам, в силу обстоятельств своей жизни, не может следовать (не может внести свой вклад в диалог), что дисквалифицирует его как аргументатора и заставляет усомниться в ценности аргумента.

Пример. Генерал-майор в отставке доказывает своим родственникам, что нужно послать войска «в горячую точку». Его внук возражает: «Тебе хорошо, дедушка, тебя не призовут в армию!»

Дополнительные критические вопросы:

каковы особенности личной ситуации аргументатора, в связи с которыми он не может внести свой вклад в диалог?

Может ли его аргумент быть достойным рассмотрения сам по себе?

2. Прямой обвинительный ad hominem

Прямой обвинительный аргумент к человеку иначе называется «атака на личность». Атаке при этом подвергаются, те качества, которые и составляют личность – ее нравственные, социальные, когнитивные аспекты. Слово «плохой» в формулировке этого аргумента не следует понимать только как плохой с точки зрения морали (безнравственный), хотя часто именно это имеется в виду. Но прежде всего «плохой» здесь используется с точки зрения ведущейся дискуссии: например, при допросе свидетеля в суде, «плохой» может значить «лживый», дающий ложные показания, не вызывающий доверия. В политических дискуссиях «плохой» - «нерешительный», не способный занять твердую позицию, не способный стать сильным лидером.

Тем не менее, в большинстве обычных дискуссий по самому широкому кругу вопросов, целью личностной атаки является дискредитация личности в нравственном плане (его прошлое поведение, высказываемые им ранее мнения, его мировоззрение) – именно это делает их столь эффективными. Когда атаке подвергаются нравственные качества человека, аудитория готова отвергать любой его аргумент, доверие к его словам уменьшается или вовсе пропадает. Что и является целью того из противников, кто использует этот аргумент. Но нравственно ли сам он поступает? Ведь вряд ли обсуждение личных качеств того или иного человека было изначальной целью дискуссии.

Следовательно, использование личностной атаки – это способ решения иных задач, определяемых позицией и интересами противника, это стремление добиться победы «любой ценой», по принципу «цель оправдывает средства». Довольно-таки часто, особенно в устных дискуссиях, личностная атака является неадекватным ответом на неожиданный сильный ход противника, особенно когда задеваются личные (финансовые, карьерные и т.п.) интересы человека – тогда и следует незамедлительно ответная атака.

Личностная атака может вестись в следующих направлениях:

А) «от правдивости» - аргументатор – человек нечестный, поэтому то, что он говорит, неверно.

Пример: Можно сказать, что философия Фрэнсиса Бэкона не достойна доверия, потому что он был уволен с поста канцлера за нечестность.

В) «от благоразумия» - аргументатор – нерассудительный человек, поэтому его аргументы не должны быть приняты.

С) «от проницательности (понимания)» - аргументатор не способен реально оценивать ситуацию, следовательно, выдвигаемый им аргумент (аргументы) не должен быть принят.

D)«от познавательных способностей» - аргументатор не способен рассуждать логически, следовательно, его аргумент (аргументы) не должен быть принят.

E)«от морали» - аргументатор аморальный человек, поэтому выдвигаемые им положения не могут быть приняты.

Общие критические вопросы:

верна ли посылка (обоснована ли), что аргументаор – человек с отрицательными чертами характера (личности)?

Имеет ли это значение для ведущегося диалога (спора)?

Означает ли это, что его аргумент должен быть отвергнут, или ему просто надо меньше доверять?

Предвзятый ad hominem (аргумент от предвзятости)

Что понимается в ситуациях спора и критики оппонента под предвзятостью? Прежде всего, это наличие у оппонента определенных финансовых интересов в связи с обсуждаемым вопросом, а также принадлежность его к той или иной группе, чьи интересы, как предполагается, он должен защищать. Иначе говоря, предвзятость – это личная заинтересованность во вполне определенном решении спорного вопроса, так сказать, в свою пользу. Предвзятый противник – это противник, имеющий такую заинтересованность и последовательно проводящий «свой интерес» через рифы дискуссии. Чем больше предвзятость (заинтересованность), тем выше готовность прибегнуть к нелояльным, а иногда и агрессивным приемам ведения спора.

Предвзятость не может служить основанием для критики, если она «провозглашена» - оппонент дал ясно понять, что он защищает и пропагандирует определенную точку зрения (например, во время какой-либо агитационной кампании). Наличие финансового интереса также является нормальным явлением – например, для деловых переговоров. Но предвзятость становится проблемой, когда базирующиеся на личных интересах переговоры возникают в процессе критической дискуссии. Искушение «протолкнуть» свою точку зрения иногда становится слишком велико. Искусство спора состоит в том, чтобы не отказываясь от своей цели, честно соблюдать равновесие, избегать злоупотреблений. Уважение к своему оппоненту и честность в следовании принципам сотрудничества должны уравновешивать желание победить в дискуссии.

А) Простой предвзятый аргумент

Простой предвзятый аргумент направлен против отдельного аргумента противника и содержит вывод, что этот аргумент нельзя принять, так как противник предвзят.

Пример 1: Владельцу крупной недвижимости, выступающему за снижение налогов на недвижимость, могут ответить: «Вы выступаете за снижение налогов, потому что вы лично от этого выиграете».

Пример 2: Аргументы Билла Гейтса, что корпорация Майкрософт не имеет монополии на компьютерные дисковые операционные системы следует проигнорировать, потому что Гейтс – главное лицо в Майкрософт, и он активно стремится к тому, чтобы против его компании не было применено антимонопольное законодательство.

В) «Отравление источника»

Это – расширение простого предвзятого аргумента. «Отравление источника» содержит вывод, что ни один аргумент противника не может быть приемлем. Причиной называется то, что он занял прочную предвзятую позицию: каков бы ни был аргумент, он не способен рассмотреть его объективно и всегда пропагандирует свою точку зрения. В отличие от простого предвзятого аргумента, этот аргумент исключает возможность отношения к критикуемому как к достойному участнику сбалансированной дискуссии. На самом деле такой аргумент закрывает дискуссию.

«Отравленный источник» может иметь место и в научной дискуссии (о чем свидетельствует пример приводимый ниже), и в общественно-политических дебатах («Как член такой-то партии вы и не можете говорить иначе»), и в бытовых спорах («Что взять с женщины?»).

Пример: Британский писатель и священник Чарльз Кингсли, выступая против знаменитого католического мыслителя кардинала Джона Генри Ньюмана, заявил, что утверждениям кардинала нельзя доверять, так как, будучи служителем Римской католической церкви он прежде всего лоялен по отношению к ней, а не к истине.

Общие критические вопросы:

Каковы свидетельства предвзятости участника спора?

Означает ли его предвзятость, что он недобросовестен (нечестен) в данном споре?

Есть ли основания сомневаться в доверии к нему?

Другие аргументы ad hominem :

А) «Двойная ошибка»

Протагонист: Вы совершили недостойный поступок (далее приводится ссылка на этот поступок).

Антагонист: Вы ничуть не лучше, вы тоже совершили недостойный поступок (приводится ссылка на этот поступок, по степени неприемлемости с точки зрения морали сравнимый с первым). Следовательно, вы плохой (недостойный, аморальный) человек, и ваши аргумент против меня не заслуживает внимания.

Пример 1 (из не столь давних времен): В 1989 г., когда министр иностранных дел Великобритании Дж. Хау обвинил Советский Союз в том, что тот продает Ливии сверхзвуковые бомбардировщики дальнего действия и оборудование для дозаправки, советский министр иностранных дел Э. Шеварднадзе пытался оправдать эти действия, ссылаясь на то, что Великобритания также продавала оружие ближневосточным странам.

Пример 2: Некто упрекает охотника-любителя: «Как вы можете ради собственного удовольствия убивать невинных диких животных, этих творений природы?». На что охотник отвечает: «А как вы ради собственного удовольствия можете есть мясо невинных домашних животных?»

Критические вопросы:

Существуют ли доказательства, подтверждающие заявление протагониста, что его противник совершил недостойный поступок?

Соответствует ли контраргумент антагониста заявлению протагониста?

В) Аргумент tu quoque («ты тоже»)

Протагонист: вы плохой человек (вы непоследовательны, предвзяты), поэтому ваш аргумент нельзя принять.

Антагонист: Вы ничуть не лучше, поэтому ваш аргумент, направленный против меня, ничего не стоит.

Пример 1: Христос привел этот аргумент фарисеям, излечив больного в субботу: «Кто из вас, если у него осел или вол упадет в колодец, не вытащит его немедленно в субботу?» (Евангелие от Луки).

Пример 2: Один автомобилист обвинил другого в том, что тот не соблюдает правил безопасности при вождении – у его машины плохие тормоза. Второй парирует обвинение: «А в твоей машине даже двери не закрываются».

Критические вопросы:

Является ли аргумент протагониста сильным? Если да, то можно ли доверять честности анатагониста?

Является ли аргумент антагониста сильным?

С) Аргумент «обвинение по ассоциации» (близок к «отравлению источника»)

Структура:

А является членом дискредитировавшей себя группы (связан с группой), которая подвергается моральному осуждению.

А – плохой человек.

Следовательно, аргумент, выдвигаемый А не должен быть принят.

Критические вопросы:

Каковы доказательства, что А – член этой группы?

Является ли эта группа действительно достойной морального осуждения?

Может ли хороший человек быть членом этой группы?

D)Аргумент «двойной стандарт»

Структура:

Оппонент проводит одну политику в отношении А.

Оппонент проводит другую (отличную от первой) политику в отношении В.

А подобно В.

Следовательно, оппонент использует двойной стандарт.

Критические вопросы:

Какова политика оппонента в отношении А?

Какова политика оппонента в отношении В?

Чем отличается одна политика от другой?

Чем похоже А на В?

Свидетельствует ли это о противоречивости политики оппонента?

Когда против вас используются некорректные приемы ведения спора, нужно уметь «держать удар» и отвечать на высказанные обвинения (отсутствие достаточно эффективного ответа служит подтверждением правильности обвинения).

Сформулируем основные линии защиты в случае аргументов adhominem.

1) Защита при «личностной атаке»:

указать на неуместность заявления противника (личные качества ни одного из оппонентов не имеют отношения к теме дискуссии и не влияют на истинность высказываемых аргументов и точек зрения);

показать недоказанность, неочевидность или абсурдность обвинений противника;

«покаяться», попросить прощения у аудитории, заявить о том, что все, что было – ошибки прошлого, и вы испытали «второе рождение».

2) Защита при обвинении в предвзятости:

показать, что нет связи вашего личного поведения и принадлежности к той или иной группе;

объявить клеветой;

отказаться от прошлых взглядов.

3) Защита при обстоятельственных аргументах:

переложить бремя доказательства на противника, используя критические вопросы;

показать отсутствие логической связи между вашими действиями и выводами критика;

обосновать возникшую непоследовательность, если она имеется.

Психологические уловки

Под психологическими уловками понимаются недопустимые с точки зрения нравственности приемы спора, которые основаны на психологическом воздействии на человека с целью ввести его в состояние раздражения, сыграть на его самолюбии, других психологических особенностях.

Основные задачи тактики психологических уловок – вывести противника из равновесия, ослабить работу его мысли, получить преимущество в процессе спора.

Рассмотрим ряд таких уловок.

1. «Хамская» манера ведения спора – является уловкой в тех случаях, когда используется сознательно, с целью раздражить противника, вывести его из себя. Это включает в себя грубые выходки, направленные против оппонента, переход «на личности» (личностная атака), оскорбления, издевательство, глумление над «святым» для данного человека, явно несправедливые обвинения, использование ярлыков, обидных кличек и т.п. В такой ситуации, конечно, трудно сохранять хладнокровие, но, с другой стороны, если противник прибегает к таким недостойным приемам, возможно, это говорит о том, что других аргументов у него уже нет.

2. «Уловка артистов» (приводится С.И. Поварниным). Эта уловка используется при публичных выступлениях или перед ответственным спором. Перед выступлением артисту (в нашем случае оратору) его «дружелюбные коллеги» сообщают какое-нибудь крайне неприятное известие, или чем-нибудь расстраивают его, или выводят из себя оскорблением. Расчет строится на том, что после этого он не сможет хорошо выступить, не будет владеть собой.

3. «Ошарашивание» . При изложении доводов используется быстрый темп речи, мысли выражаются в трудно понимаемой форме, иногда нелепые и без всякой связи. Расчет на то, что противник будет «ошарашен», растерян, введен в состояние психологического дискомфорта. Затем, не давая противнику опомниться, делают «победоносный» вывод и заявляют, что спор окончен. Особенно эффективен этот прием в спорах при публике, не разбирающейся в существе обсуждаемых вопросов, и судящей о победе или поражении по внешней стороне спора.

4. «Наведение на ложный след» . Прием, состоящий в том, что перед важной для аргументатора, но не бесспорной, мыслью, высказывается другая, которая призвана отвлечь внимание противника. Например, можно поразить чем-нибудь противника, тогда есть много шансов, что следующую мысль он не заметит, пропустит без критики. Другой вариант – высказать сначала сомнительную или явно ошибочную мысль, на которую противник «набросится», опять-таки не заметив следующей за ней. Еще один вариант – искусственно привлечь внимание противника к подставной мысли (которая призвана быть прикрытием для подлинного довода). Для этого аргументатор делает вид, что сам считает этот аргумент (подставную мысль) слабым – показывает это нерешительным тоном, неуверенным выражением лица и т.п. Сходной по сути является«патетическая ошибка» , когда для отвлечения внимания от содержания слов используется пафос, велеречивость, риторические приемы «украшательства» речи; особенно это эффективно в публичных выступлениях (замечено, что смысл таких речей менее всего воспринимается и запоминается слушателями).

5. «Ставка на ложный стыд». Во-первых, это может быть использование непонятных, «наукообразных» слов и терминов. Уловка удается, когда противник стесняется переспросить, делает вид, что понял и принял доводы соперника. Во-вторых, проведение ложных или сомнительных доводов «под соусом» общеизвестных и доказанных истин: «вам, конечно, известно, что современная наука установила…», «это общеизвестный факт», «вы, конечно, читали работу N. о…», «недавно принято решение…». Ложный стыд мешает оппоненту сознаться в незнании всем известных вещей. Сюда же относится и использование «ходовых истин», которые признают из-за стыда показаться отсталым, малокультурным, ретроградом.

6. «Подмазывание аргумента» . Использование комплиментов противнику (комплимент + аргумент), лестных оборотов речи: «Как человек умный, вы не станете отрицать, что…». Весьма эффективный прием – ведь «в сердце льстец всегда отыщет уголок».

7. «Внушение» . Повышение психологической значимости приводимых доводов с помощью представительной внешности, громкого, внушительного голоса, уверенного и убедительного тона, спокойной, самоуверенной манеры держаться. Эффективно действуют замечания типа «Я вам авторитетно заявляю, что…», а также ссылки на авторитеты. Особенно такой выступающий выигрывает в споре перед слушателями. И наоборот – тот, кто говорит слабым, нетвердым голосом, неуверенно, проигрывает в глазах публики.

8. Повторение . Повторение по несколько раз одного и того же довода. «Что скажут народу трижды, тому верит народ». С помощью этой уловки стараются «приучить» оппонента к какой-либо мысли. Именно эту уловку использовал римский консул Катон, когда каждое свое выступление в сенате заканчивал фразой «Карфаген должен быть разрушен». После неоднократного повторения любое бездоказательное утверждение объявляется очевидным.

9. Ирония . Используется как уловка, когда с помощью иронии стремятся принизить оппонента, сорвать обсуждение, уйти от дискуссии. Для этого используются иронические замечания типа следующего: «Извините, но вы говорите вещи, которые выше моего понимания». Уловка действует, если оппонент начинает испытывать неловкость и выражает готовность смягчить свою позицию.

10. Демонстрация обиды . Как и предыдущая уловка, используется в качестве приема, направленного на срыв спора. «Вы за кого меня принимаете?» - оппоненту демонстрируется невозможность продолжать дискуссию из-за обиды на какие-либо его слова или действия.

11. «Откровенное заявление». Прием, состоящий в демонстрации особой доверительности общения, что выражается в таких фразах как «Я вам сейчас честно (откровенно) скажу…», «Я – человек прямой…». При этом создается впечатление, что все что говорилось до этого оппонентом, было не вполне честно, откровенно, прямо.

12. Кажущаяся невнимательность . Наиболее неудобные и опасные аргументы противника специально не замечают, «забывают».

13. «Механические» уловки . Грубые уловки, направленные на срыв спора. Прием заключается в том, чтобы не давать противнику говорить. Противника перебивают, стараются перекричать или, напротив, демонстративно показывают, что не желают его слушать: зажимают уши, напевают, свистят. В споре при слушателях такая уловка может использоваться слушателями, которые стремятся поддержать «свою» сторону. Это называется использованием «хора» слушателей. Такие полуслушатели-полуучастники спора начинают всячески восхвалять одну сторону и порицать другую, выражают свое одобрение или неодобрение гулом, шиканьем, хохотом, топотом, «захлопыванием» выступающего, демонстративным выходом из помещения.

Во-первых, спорить только по тем вопросам, в которых хорошо разбираешься и не спорить без нужды. Соблюдать правила спора.

Во-вторых, уметь распознавать уловки противника. На «тактику уловок» необходимо реагировать:

выявить сам факт использования этой тактики;

прямо вынести этот вопрос на обсуждение;

подвергнуть сомнению законность (указать на недопустимость) применения такой тактики.

С тем, кто склонен использовать грубые непозволительные приемы, лучше не спорить. Если в ходе спора противник начинает применять такие приемы, то из такого спора нужно выходить (если такая возможность есть – скажем, подчиненному сложно выйти из спора с начальником). Но при этом надо разоблачать недостойные приемы (палочные аргументы, инсинуации и т.п.), особенно если спор идет при публике.

Софизмы – логические ошибки – также надо разоблачать. Но доказать, что противник использовал их сознательно – сложно. Поэтому можно ограничиться тем, что показать, в чем состоит ошибка. Против явных эристиков-софистов допустимо пользоваться их же методами, т.е. использовать софизмы против софизмов.

В споре нужно сохранять спокойствие и самообладание. Психологические уловки, направленные на то, чтобы вывести вас из себя, стараться не замечать, не поддаваться на провокативные уловки. Использовать допустимые приемы ведения спора (допустимые уловки).

Знание характера и специфики уловок помогает обезопасить себя от них, правильно выстроить свою стратегию и тактику спора, дискуссии, реализовать поставленные цели.

В завершение главы приведем еще одну цитату из Сунь-цзы: «Когда укрываешься от врага, сделайся недосягаемым его взгляду, слуху и нюху, словно спрятался ты за грозовыми тучами. Когда атакуешь, сваливайся на голову противнику неожиданно и сильно, словно удар грома. Когда опустошаешь чужую страну, разделяй свои силы на части. Когда завоевываешь земли, определяй, занимай и удерживай стратегически важные пункты. Прежде чем двинуться куда-либо, взвесь ситуацию. Победа улыбнется тому, кто понимает толк в использовании прямых и обходных путей».

1. Расположить аргументы в следующем порядке: сильные – в начале аргументации, а самый сильный – в конце ее. В споре для убеждения сильным аргументом является тот, который кажется наиболее убедительным партнеру, т.к. затрагивает его чувства и интересы.

2. Разоблачить возможные доводы оппонента, предвосхитить аргументы. Это позволяет разоружить противника еще до нападения.

3. Отсрочка ответа на каверзный вопрос, ответ в подходящий момент.

4. Эффективно опровергать второстепенные аргументы.

Виды аргументов

Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей.

Сильные аргументы	Слабые аргументы	Несостоятельные аргументы
Точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, которые вытекают из них	Умозаключения, основанные на двух и более отдельных фактах, связь между которыми неясна	Суждения на основе подтасованных фактов
Законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни	Уловки и суждения, построенные на алогизмах	Ссылки на сомнительные, непроверенные источники
Экспериментально проверенные выводы	Ссылки (цитаты) на авторитеты, неизвестные или малоизвестные слушателям	Потерявшие силу решения
Заключения экспертов	Доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием	Домыслы, догадки, предположения
Цитаты из публичных заявлений, книг, признанных в этой сфере авторитетов	Доводы, версии, обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений	Доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество
Показания свидетелей и очевидцев событий	Выводы из неполных статистических данных	Выводы, сделанные на основе фиктивных документов
Статистическая информация		Выдаваемые авансом посулы и обещания
Результаты социологических опросов, проведенных специалистами		Ложные заявления

Некорректные приемы или уловки в споре

· софизм;

· умолчание (выступающий не касается главных проблем, зато раздувает мелкие, малозначащие вопросы);

· использование ложных, недоказанных аргументов;

· абсурдная гиперболизация;

· огульное несогласие;

· высокомерный ответ;

· отвлечение оппонента от предмета спора;

· довод+комплимент в адрес противника;

· аргумент к физической силе;

· аргумент к невежеству;

· аргумент к жалости;

· аргумент к выгоде;

· аргумент к здравому смыслу.

Как избавиться от агрессивности в споре

· Не доминируйте словами, позой, тоном. Тот, кто доминирует, мало слышит и понимает из того, что говорят, а тот, на кого «давят», теряется и переходит в психологическую защиту.

· Не давайте волю эмоциям. Когда эмоции берут верх, разум притупляется.

· Не спешите возражать. Дайте партнеру выговориться. Если слушать внимательно, возможно и возражать не придется: под влиянием внимательного и терпеливого слушателя пыл оппонента гаснет.

· Не принимайте оборонительную позу.

Вопросы для самоконтроля

1. Почему деловой человек должен владеть методами и приемами ведения дискуссий?

2. Что представляет собой спор как вид деловой коммуникации?

3. Что способствует эффективности убеждения?

4. Какие аргументы можно отнести к некорректным?

5. Какие факторы влияют на внушаемость?

6. Охарактеризуйте основные требования к культуре спора.

7. Является ли спор эффективной формой деловой коммуникации? Почему?

8. «В споре рождается истина», «Споры погубили Рим!» - чем, на ваш взгляд, вызвано такое противоречивое отношение к спору?

Задание 1

Выступающий рассказывает о каком-то поступке. Остальные указывают на негативные явления поступка, стараясь «испортить» настроение говорящему. Задача говорящего – в течение 2-3 минут противостоять напору «критиков», защищая свою позицию. Не следует «отмахиваться» от критики, надо в ответ приводить контраргументы.

Задание 2

Инновационная игра «Есть идея!»

Цели:

· развитие умений разрабатывать новые идеи и отказываться от стереотипных путей решения проблемы;

· развитие творческого мышления и способности осуществлять экспертизу идей с помощью полярных аргументаций;

· развитие умений аргументированно вести дискуссию;

· развитие и закрепление умений работать в режиме заданных норм и регламента;

· развитие навыков группового сотрудничества, эффективного взаимодействия с деловыми партнерами.

Игровые группы:

«НОВАТОРЫ». Основная задача группы – представить на защиту и обосновать новые прогрессивные идеи.

«ОПТИМИСТЫ». Основная задача группы – аргументированно и обоснованно защитить выдвинутую «новаторами» идею; вскрыть конструктивные стороны этой идеи.

«ПЕССИМИСТЫ». Основная задача группы – аргументированно и обоснованно вскрыть несостоятельность выдвинутой на защиту идеи, отметить возможные негативные последствия ее внедрения, обозначить проблемы, порождаемые этой идеей.

«РЕАЛИСТЫ». Основная задача группы – аргументированно доказать возможность реального внедрения выдвинутой «новаторами» на защиту идеи на основе заданных критериев:

· новизна предлагаемой идеи;

· конструктивность и снятие проблем;

· ресурсная и организационная обоснованность;

· практическая реализуемость в ближайшей перспективе.

Задание 3

Подготовьте дискуссию по одной из данных тем или предложите свою:

2. Женщина и карьера: «за» и «против».

3. Талант: счастье или проблема.

4. Феминизм и современное общество.

Занятие 4. Деловые переговоры

Не получить того, что ты хочешь, - почти то же самое, что не получить совсем ничего.

Аристотель

Переговоры – специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем. Цель переговоров – найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта.

Мастерство ведения переговоров в бизнесе очень необходимо. А сам процесс переговоров сопровождает деятельность бизнес-структур практически ежедневно.

Переговоры могут быть официальными – с протоколом, строгой процедурой, соблюдением специальных ритуалов – и неофициальными , похожими на непринужденную беседу, не предполагающими по окончании подписания тех ли иных официальных бумаг.

Кроме того, переговоры могут быть внешними (с деловыми партнерами и клиентами) и внутренними (между сотрудниками). Наконец, переговоры, имеющие одинаковое содержание, могут очень отличаться по своим психологическим целям.

По определению О.Эрнста, переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленных на обсуждение проблем) «выторговать» отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров.

Большинство специалистов, чьи работы посвящены вопросам подготовки и проведения переговоров, считают, что при умелом ведении переговоров «хороший» результат всегда может быть достигнут .

Однако принятия решения о выборе стратегии переговоров еще не достаточно. В процессе переговоров могут возникнуть конфликтные ситуации, которые спонтанно и непреднамеренно могут вовлечь партнеров в процесс нарастания враждебности, а за ней и привести к борьбе. Поэтому переговоры надо уметь вести .

Выделяют два подхода к переговорам: конфронтационный и партнерский .

В основе конфронтационного подхода лежит уверенность, что целью переговоров является победа, а отказ от полной победы означает поражение. Партнерский подход реализуется путем совместного с партнером анализа проблем и поиска взаимоприемлемого решения, при котором в выигрыше оказываются оба участника. Стимулом для эффективного начала переговоров может послужить понятие об общей цели, а оно достигается через выявление общих потребностей.

Прежде чем начинать подготовку к переговорам, следует определиться, в чем состоят ваши интересы, каков может быть результат, чем можно или необходимо поступиться для его достижения, и только после всесторонней оценки всего этого поставить перед собой цель.

Чтобы правильно сформулировать цели переговоров, необходимо знать:

· каковы наши собственные интересы;

· каково наше положение в организации, отрасли, пр.;

· какие и перед кем у нас имеются обязательства;

· кто наши деловые партнеры и союзники;

Вопросы, на которые нужно заранее подготовить ответы

1. Почему именно эта фирма пригласила вас для переговоров? Какова причина приглашения?

2. Каковы стратегические и тактические цели этой фирмы?

3. Каковы основные характеристики фирмы: профессиональные, социальные, экономические, т.п.?

4. Кто из сотрудников вашей организации ранее проводил переговоры с данной фирмой и каково впечатление от переговоров?

5. На все ли ваши вопросы будут получены ответы и каковы вопросы, которые предположительно могут вызвать отрицательные эмоции у вашего контрагента?

6. Какой вид информации окажется самым доходчивым для вашего партнера